5 Büyük Pazarlama Yanlışı

İş arkadaşlarınızdan duyduğunuz kazancı öldüren pazarlama yanlışlarıyla nasıl mücadele edersiniz?

Pazarlamacılar doğaları gereği ikna edici insanlardır, ancak bazen yönetim kuruntuları nedeniyle boğulurlar.

Bazı durumlarda işletmenin büyümesini ve daha kazançlı bir hale dönüşmesine neden olan ve pazarlama yönteminin etkinliğini öldüren çeşitli yanılgılarla karşılaşırsınız. Bu yanılgıların arkasındaki nedenler çok fazla olabilirler ve hatta çeşitlilik gösterebilirler ancak genellikle yöneticinin daha önceki tecrübelerine dayanan yanlışlarla bağlantılıdırlar. Yönetici önceki tecrübelerine dayanarak belirli bir pazarlama yatırımının işe yaramadığını veya pazarlama departmanının sadece satış takımının destekleyen bir yer olduğunu düşünebilir.

Durum ne olursa olsun, eğer üst yöneticilerinize somut ilkelerle desteklenmiş öldürücü bir pazarlama planıyla yaklaşırsanız, bunu göz ardı edebilirler. Bu konuda tek olduğunuzu düşünmemelisiniz. Ancak, eğer olası bir “geri çevrilmeye” karşı hazırlıklı olursanız pazarlama çalışmalarının önemini gerçekçi bir biçimde aktarmış olursunuz.

5 Büyük Pazarlama Yanlışı

En çok bilinen beş pazarlama yanlışı ve pazarlamacıların bunları nasıl açıkladıklarına aşağıdan göz atabilirsiniz.

1. Yanlış 1. “Pazarlama için yeterli bütçeye sahip değiliz.” Her şirket belirlenmiş bir pazarlama bütçesine sahip olmalıdır. Net gelirin minimum %3-5’inin pazarlamaya ayrılması net kuraldır. Üst yöneticileriniz her işletmenin pazarlama işletmeciliği içerisinde yer aldığını bilmelidir. Burada belirtilen %3-5 kuralına uymayan bazı istisnalar vardır ancak bunlar çok fazla değildir. Bu istisnai durum muhtemelen size uygun değildir.
2. Yanlış 2. “Biz işletmeler arası (B2B) bir yeriz; pazarlamaya ihtiyacımız yok.” İşletmeler arası bir yer olmanız pazarlama bütçesine ihtiyaç duymayacağınız anlamına gelmez. Çünkü siz bir işletmeyi değil, bir karar vericiyi (örneğin, bir kişiyi) pazarlıyorsunuz. Bu yüzden tüm pazarlamalar firmadan tüketiciye ticarete dönüşür. Tüm müşterilerin duyguları vardır ve bu duygular onların alacağı kararları etkileyen unsurlardır. Eğer bir işletme vasatın altında bir pazarlama kampanyası yönetiyorsa ve buna paralel hareket ediyorsa, bu durumda detayların ve çabaların yetersizliği gelecekteki ilişkileri etkileyecektir.
3. Yanlış 3. “Pazarlamaya daha önce hiç para harcamadık.” Eğer yönetim şirketin mevcut konumundan memnun değilse, kesinlikle nedeni budur. Pazarlama bir firmayı oldukça büyük bir oranda etkilemektedir. Pazarlama, yeni potansiyeller getiren, onları nitelendiren, onların ön siparişini sağlayan ve marka bilinirliği oluşturan 7/24 çalışan bir sanal satış gücüdür.
4. Yanlış 4. “Rakiplerimiz pazarlamaya hiç para harcamıyorlar.” Bu mükemmel! İşletme mükemmel bir başlangıç yapabilir ve ufak bir yatırım ile pazar payını arttırabilir. Rakipleri onları neyin vurduğunu bilemezler.
5. Yanlış 5. “İşletmemiz eşsizdir; pazarlama bize uygun değil.” Sektörde ne kadar eşsiz, can sıkıcı veya olağanüstü olursanız olun, pazarlama etkisini gösterir. Müşteriler zihinleri okuyamazlar. Ürününüzün sunduğu değeri onlara göstermelisiniz. Bulunduğunuz sektörde tek başınıza bile olsanız pazarlama ve markalama gerçekleştirerek pazar otoritenizi sağlama alabilirsiniz. Bir rakip sizin tüm zayıf yanlarınızı ortaya çıkarıp sizinle mücadele etmeye başladığı zaman arkanıza yaslanıp beklemek yerine, onlara diş gösterebilir ve kolay lokma olmadığınızı hatırlatabilirsiniz.

Yanılgıları önceden tahmin etmek ve bunlara karşılık gelecek cevapları hazırlamak başarıyı garanti etmez. Ancak, pazarlama yönetiminizi şansınızı arttırmak için kullanabilirsiniz. Üst yöneticilere fikirlerinizi sunduğunuz zaman bunun ne anlama geldiğini gösterebilir ve kendinizi güvenilir bir kaynak üzerinden referans gösterebilirsiniz.

Pazarlama Planınızı Hazırlayın

Üst yöneticiler için en kritik parça yatırımın getirirsiniz. Hedeflediğiniz yatırım getirisini belirtin ve taleplerinizi destekleyin. Belirttiğiniz yatırım getirisini nasıl elde edeceğinizi somut bir plan ile ortaya koyun.

Nitekim, pazarlama departmanları genellikle belirli bir yatırım getirisi sözü vermek konusunda tereddütlü davranırlar. Bunun tamamen finansal bir konu olmadığını düşünürseniz bu yaklaşım konusunda kendinizi biraz daha rahat hissedebilirsiniz.

Yatırımın getirisini pazarlama planının güçlü bir parçası haline getirmek için aşağıdaki üç ipucunu değerlendirebilirsiniz.

• Doğru yatırım getirisi ölçümünü seçin: Net kazancın yükseltilmesi yatırımın getirisi açısından oldukça önemlidir fakat bu aynı zamanda diğer unsurlar için dayanak olabilir. Örneğin, bir teknoloji firması için yatırımın getirisi kullanıcı sayısı olabilir. Devir hızı nedeniyle yeni eleman yetiştirmeye para harcayan bir şirket için yatırımın getirisi çalışanların sadakatidir. Üst yöneticileriniz için neyin değerli olduğunu bulmaya çalışın ve onları rahatlık bölgelerinden dışarı çıkaracak sonuçların neler olacağını düşünün.
• Pazarlama planında ölçümlere yer verin: Hangi ölçümün takip edilmesi gerektiğini belirleyin ve onları ölçebilmek için planlar yapın. Pazarlama çabalarınızın ardından sonuçları takip edebileceğinizden ve bunların rakip firmalara servis edilmediğinden emin olun. Eğer verileriniz rakip firmalara servis edilmişse, üst yöneticilerle bir sonraki görüşmenizde güvenilirliğini sağlayacak herhangi bir veriye sahip olmazsınız. Örneğin, eğer yatırım getirileri telefon ile siparişte daha yüksekse, pazarlama kampanyanız için özel bir telefon numarası kullanın. Mümkün olduğunca her şeyi çift yönlü test edin, sonuçları izleyin, onlara uyum sağlayın ve bu süreci tekrar edin. Yatırım getirisini görsele aktarmayı başardığınız zaman üst yöneticiler daha kolay ikna edilebilir olurlar.
• Sonuçları üst yöneticileriniz ile paylaşın: Eğer söz verdiğiniz yatırım getirisine ulaşamadıysanız sonuçları gizleme eğiliminde olabilirsiniz. Bu eğilime yenik düşmeyin. Neler öğrendiğinizi ne olursa olsun üst yöneticiler ile paylaşın. Sonuçları kullanarak pazarlama stratejisinde yapılacak bir sonraki düzenlemeyi açıklamaya çalışın. Üst yöneticiler yatırımın bu yönünü anlayabilirler.

Pazarlama profesyonelleri için bu fikirleri tanımlamak ve çözmek oldukça önemlidir. Üst yöneticilerinizin pazarlama konusuna sağlıklı değerlendirmeler yapabilmesi için onlara yardımcı olun ve şirket için neyin kabul edilebilir olduğunu gösterin.

Üst yöneticilere sunulacak doğru pazarlama fikirleri iletişimi arttıracaktır. Pazarlama departmanının beklentilerini açık bir şekilde belirterek işe başlayın. Herkes neyin peşinde olduğunuzu ve bunun belirlenen hedeflere nasıl yansıyacağını bildiği zaman çalışanlar daha mutlu olacaklardır çünkü beklentileri bellidir ve onu nasıl elde edeceklerini biliyorlardır.

Mutlu çalışanlar daha verimli olurlar, bu sayede daha fazla potansiyele erişme şansını elde edersiniz. Bu sürekli devam eden bir döngüdür.

Bazı üst yöneticiler diğerlerinden daha zorlu olabilirler. Ancak, pazarlama profesyonelleri olarak sizin sorumluluğunuz pazarlamanın ne olduğu konusunda üst yöneticileri (ve bu bağlamda tüm çalışanları) eğitmeye devam etmektir. Bu sayede işinizi daha kolay hale dönüştürürsünüz, pazarlama kampanyanız daha etkili olur, üst yöneticileriniz daha iyi lider olurlar ve elbette şirketiniz daha fazla kazanç elde eder.